Чему учат предпринимателей?

2 Июль 2009 | Автор Олег Буров

Получил очередную рассылку из цикла «оптимальный бизнес». Это выборочные статьи из журналов по бизнесу, от руководителей компаний, реальные ситуации из бизнеса, комментарии новых нормативных актов, и.т.п. Полная версия платная, но часть статей можно выписать бесплатно, что я периодически и делаю.

Вот пробегаю глазами один из материалов. И заголовок стоящий «Большие контракты: когда клерк важнее директора».
И подзаголовочек подходящий – «на стол руководителю». Автор, Константин Бакшт – собственник и генеральный директор целого холдинга.

Предоставляется отрывок из книги «Большие контракты». И что же я вижу? Два случая обыкновенного отката! Вот один из них: (привожу в виде небольшого рерайта, чтобы текст был уникальный).

Встретились два школьных друга. Один руководит фирмой А, которая продает компьютерную технику. Другой возглавляет достаточно крупное предприятие. Приятели договариваются, что в дальнейшем компьютерную технику на предприятие будет поставлять именно фирма А. Директор фирмы “А” готов сделать скидки школьному другу, и продать по оптовым ценам. Понадобилось купить несколько компьютеров. Руководитель говорит компьютерщику: «С этого времени будем брать технику в фирме А. Там шеф мой друг, цены хорошие, и еще предложили специальные условия по скидкам».
Спец возражает: «Да, цены у них низкие, потому что они собирают компьютеры из дешевого барахла. Да, в фирме В, у которой мы всегда берем технику, компьютеры дороже. Зато они качественные и собраны из надежных комплектующих».

Директор, не ожидавший такого отпора, хочет договориться с подчиненным: «Слушай, я же уже обещал! Тем более директор там – мой друг. За качество компьютеров он отвечает головой. И цены хорошие. Давай возьмем у них несколько компов, на пробу?»

Но сисадмин непреклонен: «Воля ваша, вы директор, прикажете – купим в “А”. Я их подключу, установлю нужное программное обеспечение. Но ответственность за их обслуживание я не несу. А полетит бухгалтерия – разбираться не буду. Если хотите – вызывайте спецов своего друга».

В общем предприятие так и не купило компьютеры в фирме А, несмотря на дружбу руководителей и выгодные цены. И качество здесь ни при чем. У компьютеров из “А” оно вполне хорошее. Причина в другом: компьютерщик этого предприятия получает «откат» от фирмы В, в размере 4% от стоимости закупаемого оборудования.

И в конце статьи такое резюме:
Все эти нюансы должны быть учтены при проработке крупных корпоративных заказчиков!

Чему же нас учит уважаемый автор? Строить бизнес на элементарных откатах. Ах как это умно, честно и по новаторски :\

Как-то на тренинге у Симона Епископосяна, нам сразу было велено написать в уголочке тетради – «Работать честно выгодно». И когда кто-то из обучавшихся сказал, что только по откатам и можно с некоторыми клиентами работать, то Симон просто ответил, что учитесь работать по другому. И время уже настало.

По мере тренинга в кулуарах между собой мы поговаривали «Да этот любого разведет!» (В таком хорошем, уважительном смысле).
И это было пять лет назад! А сейчас меня кто-то опять учит заключать контракты с помощью откатов, да еще в такой форме, как будто это ноу-хау какое-то и никто об этом не знает. Докатились, однако!

Есть различные методы и маркетинговые ходы, психология продаж, методы установления контакта и доверия. Вот научи этому! Ан нет, мы лучше дадим взятку персоналу, в виде отката и будет нам счастье.

Уж если занимаешься этим, так нечего кричать об этом на каждом углу и с умным видом всем советовать, как будто никто не знает этот самый простой и низменный способ получения сделки.

Одна из причин, (конечно не основная) из-за чего я хочу постепенно оставить работу в оффлайне и переключится на интернет-бизнес – это откаты. Я их недолюбливаю, и не уважаю людей из числа клиентов, которые не представляют себе покупку товара или услуги без отката.

Кстати, когда у меня была своя небольшая фирма, клиентами были в основном фирмы частного бизнеса и предприниматели, которым нужно недорого, быстро, качественно, и соответственно не интересует откат, поскольку деньги то свои.

Я думал, что у меня одного такое отношение к откатам, но контактируя с более серьезными предпринимателями, понял, что есть и более категоричные люди, которые в принципе не работают с откатами, хотя, по идее теряют часть заказчиков.

Конечно природа откатов непростая, и не от хорошей жизни их пытаются получить при каждом удобном случае, но когда на всю страну кто-то пытается прославить откат, и представить его как лучшее и незнакомое никому средство для предпринимателей – это верх цинизма и некомпетентности.

Если вам тоже по каким-то причинам надоела работа в реале, переключайтесь понемногу на работу в интернет. На странице Полезные инструменты для заработка познакомтесь с анонсами некоторых необходимых курсов.

Еще статья из рубрики “А что в оффлайне”: Такой разный цирк!

Новые критические материалы смотрите на главной странице.